どうも！二進でデザインを担当している澤井です。（12回目）
そろそろシルバーウィークですね。
今年はかなり飛び石な休みなので、遠出される方は少ないかもしれませんね。
僕は久々に三連休を取れそうなので、どっか行こうと考えてます。
カメラマンの杉谷さんが広島に行ってるみたいなので、
広島もいいなあ、ええなあと思ってます。
昔、学生時代に一人旅で1回行っただけなんですよね、広島。
うん、広島行ってみようかな。カープ優勝したし。
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さって、ではもはや恒例となった前回のおさらいコーナー。
「小さな会社がNO.1を作っていく5つの具体的方法」
①局地戦で戦う
②一騎打ちに持ち込む
③接近戦を行う
④一点集中主義に徹する
⑤陽動作戦を展開する
前回はこれの③まで見て来ましたので、今日はその続きです。
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④一点集中主義に徹する
これが結構キモになります。
持てる力を分散せずに、一点に集中することを、全ての戦略の中心にします。
一点集中するとは、「やらないことを決めること」でもあります。
で、一点集中すべき項目は大きく3つ。「地域」「顧客」「商品」です。
大切なのは漠然と考えないこと。
イメージ的に、都会で沢山のお客様に、いっぱいの商品を売った方が
売上が上がると考えがちですが、ランチェスター戦略ではまったく逆です。
大手に対抗するためには「狭くする」「絞り込む」のです。
具体的に想像してみます。まずは「地域」。
少し無理がありますが、例えば営業範囲を営業拠点から30分以内に絞るとします。
円で考えると、半径を2倍にすると、面積は4倍になりますよね。
半径30分以内と半径60分以内の営業範囲で考えた場合、
半径30分で営業マンが1人必要なら、60分なら4人も必要なんです。
数が多ければいいかもしれませんが、
小さな会社にとっては、とても非効率だと思いませんか？
次に「顧客」。
顧客＝ターゲットの設定は、事業をする上でとても重要な要素です。
ここでも絞り込み、つまり「万人受けを狙わない」ことが大切です。
具体的に想像すると…
ひとつは、業界に特化する方法がありますね。
業界をしぼれば、仕事をやればやるほど知識が蓄積し、次の仕事にも繋がります。
例えば、専門用語ばかりの製薬メーカーのパンフレットなんて、
その知識がない普通の制作会社じゃ作れませんからね。
もうひとつは、顧客層に特化する方法です。
これもよくありますが、「20代のブランド志向のある女性」とか。
男女、年齢、収入、志向性で分けられると思います。
最後に、上位顧客に特化する方法。
既存顧客の上位顧客のなかで、まだ十分に営業しきれていない客先に特化します。
例えば、外部に100の仕事を発注しているのに、
自分の会社には5しか発注されていない、なんてキャパの広い顧客に、
差別化しながら一点集中すれば、成果が出そうな気がしますよね。
一度顧客をリスト化して整理してみましょう。
社名を見て、何ができるかを考え、接点を常にもつこと。
新規を獲得するより、既存客を大切にするほうが、効率的です。
⑤陽動作戦を展開する
弱者＝小さな会社は、大きな会社に動きを知られてしまうと、
一発でミートされてしまうので、それをオトリ作成ではぐらかすのです。
テスト勉強全然してない、やばいとか言う人に限って、
バッチリ予習していて、いい点を取る、あのあるある方法です。
例えば、
コーヒー1杯100円！とチラシで訴求しておきながら、
本当の目的は1,000円のハンバーガーを売ること、って感じです。
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っと、これで「小さな会社がNO.1を作っていく5つの具体的方法」を
ざっくりですが整理できたかな～と思います。
やっとです！次回からは
じゃあそうやって立てた戦略を、どう広告＆デザインに活用するの？
って話をしてきたいなあ、、、できたらいいなあ、、、
ブログ面倒だなあ、、、
おなかすいたなあ、、、
眠たいなあ、、、
おやすみなさい